ما الذي يمكن أن يعلمنا إياه المحتالون حول التواصل الفعال

تنويه: لا تتغاضى هذه المدونة بأي حال من الأحوال عن الأنشطة الإجرامية للمحتالين أو تؤيدها.
هل تعلم أن الأشخاص الواثقين من أنفسهم أثبتوا أنهم أكثر تأثيراً وإعجاباً واستماعاً في مكان العمل؟ لا أحد يعرف ذلك أفضل من “فناني الثقة” الذين يستخدمون قدراتهم في الإدراك والإقناع لاستغلال الغافلين والاحتيال عليهم. إنهم الأشرار الذين نحب أن نكرههم. وكثيراً ما تستخدم هوليوود هؤلاء المجرمين كمصدر إلهام لشخصيات محببة نحبها في الأفلام أو البرامج التلفزيونية. فالمجرمون المحتالون أذكياء وجذابون وهادئون في الأزمات، ويبدو أنهم يفهمون أشياء كثيرة لا يفهمها بقيتنا عن السلوك البشري. والسؤال هو: هل يمكننا الاستفادة مما علّمنا إياه المحتالون عن التواصل والتأثير لإحداث تغيير إيجابي في مؤسساتنا؟
تحت التأثير
“هناك طريقة واحدة فقط تحت السماء العالية لحمل أي شخص على فعل أي شيء. نعم، طريقة واحدة فقط. وذلك من خلال جعل الشخص الآخر يرغب في القيام به.” ديل كارنيجي
إذا كان مفتاح تحقيق النتيجة التي نريدها يتوقف على جعل الناس يرغبون في الاستماع إلى ما نقوله أو الرغبة في القيام بما طلبناه، فلماذا يكون بعض الناس أكثر فعالية من غيرهم؟ غالبية حالات الفشل في التواصل هي نتيجة ضعف الاستماع وليس ضعف التحدث. الجواب هو التأثير.
غالبًا ما يكون معظمنا مؤثرين سلبيين. فتواصلنا لا يستهدف الإقناع، بل نتكلم لكي يُسمعنا الآخرون. قد يفهم المستمع أو لا يفهم ما نحاول قوله، ويكون تأثيرنا على الموقف من قبيل الصدفة. وعلى النقيض من ذلك، يركز الفنانون المخادعون فقط على كسب ثقة المستمعين إلى درجة أنهم يحققون مستوى التأثير المناور.
وبين هذين المستويين يوجد المستوى المثالي للتواصل الفعال: المؤثرون النشطون. الهدف الرئيسي للتأثير الفعال هو بناء الثقة مع المستمع. ويدرك المؤثرون والمتواصلون الفعالون أن 90% من التواصل هو تهيئة المستمع للاستماع. إن التواصل بوضوح وإيجاز هو بالتأكيد مهارة قيّمة – ولكن فقط إذا قمت بتطوير علاقة ثقة وتأثير مع المستمع.
فما الذي ينقص تواصلنا إذن والذي يفتقر إليه المخادعون بوفرة ويجعل الناس يثقون سريعاً ويتأثرون بسهولة؟ إنها تبدأ وتنتهي بالثقة.
الثقة ليست جريمة
عادة ما تتكون ثقة المحتال المحتال من الأكاذيب، لكن الثقة بالنفس التي يتمتع بها المحتال تكون عالية جدًا لدرجة أنه نادرًا ما يتم التشكيك في سلطته. ويصدق المستمع قصة المحتال على أنها حقيقة لا يمكن دحضها. وعلى الرغم من أن المحتال قد لا يكون لديه سوى فهم سطحي لأي موضوع معين، إلا أنه يظهر باستمرار مستوى من الخبرة التي توحي بالسلطة والموثوقية التي ترسخ في النهاية سمعته كمصدر “موثوق”. فيما يلي بعض التكتيكات التي يمكن أن نتعلمها من المحتالين للتواصل بثقة: كن موردًا مفتوحًا ومتاحًا – نادرًا ما يُنظر إلى الأشخاص الذين يبقون رؤوسهم منبطحة على مكاتبهم طوال اليوم أو يحافظون على الانطواء داخل فرق عملهم على أنهم واثقون أو مؤثرون. إن وضع سياسة الباب المفتوح مع زملاء العمل، والاقتراب من الناس بشكل استباقي والمشاركة في المناقشات الجماعية هي طرق سريعة لتغيير النظرة. إذا تخيلنا أنفسنا كمجرمين، فإن حدسنا هو أن نبقى متوارين عن الأنظار – أن نختبئ ونغطي آثارنا ونرتدي ملابس تنكرية. لكن المحتالين ليسوا مجرمين عاديين. فهم نادرًا ما يرتدون أزياء تنكرية، ويظهرون سلوكًا إجراميًا أكثر غرابة ووضوحًا، ويتقمصون أدوارًا ذات سلطة ليسوا مؤهلين لها من بعيد. هذا لأنهم مدفوعون باندفاع الأدرينالين في “الإفلات من العقاب”، وليس بالمال الذي يجنونه. ويرجع ذلك أيضًا إلى أنهم يدركون أن الناس مجبولون على الثقة في شخصيات السلطة، ويستجيبون بشكل واضح لإظهار الثقة. فالثقة تكمن في العقل والجسد – ولغة الجسد هي أداة قوية في نقل الثقة. يزيد “التظاهر بالقوة” لمدة دقيقتين من تحملك للمخاطر، ويزيد من هرمون التستوستيرون لدينا، ويقلل من هرمون الكورتيزول (هرمون التوتر) – وكلها سمات مرتبطة بالأفراد “ألفا” أو الأفراد ذوي القوة العالية في كل من البشر والمملكة الحيوانية. كما يمكن أن يكون “ارتداء الملابس” أسلوباً فعالاً لبناء مظهر الثقة. حتى المحتالون المحتالون لديهم “بطانيات أمنية”. فرانك أباغنيل، المحتال سيئ السمعة الذي تحول إلى مستشار في مكتب التحقيقات الفيدرالي، لم يستخدم أبدًا اسمًا مستعارًا لا يبدأ باسم فرانك. وقد ساعده استخدام اسمه على الاحتفاظ بهويته والحفاظ على أسمائه المستعارة. كما أنه كان يحرص دائمًا على ارتداء الزي المناسب لكل مهنة من مهنه المزيفة (طيار طيران، طبيب، محامٍ، إلخ) لمساعدته على الظهور بمظهره ومظهره. الكفاءة هي القوة – بغض النظر عن المجال المهني، فقد أظهرت التكنولوجيا والأبحاث الحديثة أن المعرفة لها تاريخ انتهاء الصلاحية وأن الكفاءة هدف متحرك. إن الحفاظ على الخبرة الحالية وذات الصلة بالموضوع هو عامل مميز في التواصل الفعال. وعلى الرغم من اعتبارهم “مزيفين”، فإن المحتالين هم في الواقع متعلمون مدى الحياة. على الرغم من أن تعليمه وشهاداته القانونية مزورة، إلا أن فرانك أباغنيل درس واجتاز امتحان نقابة المحامين دون غش استعداداً لتزييفه كمحامٍ. نصيحة: قم بإجراء “تدقيق للمكتبة” – انظر إلى الكتب والمقالات المهنية التي تحتفظ بها في مكتبك أو في المنزل المتعلقة بمجال عملك. انظر إلى تواريخ حقوق الطبع والنشر. كم عدد الكتب التي تمتلكها والتي طُبعت بعد عام 2005؟ 2010? نصيحة: ابدأ صندوق “التحسين المهني” – عادة ما يكون مبلغ 20 إلى 50 دولاراً شهرياً كافياً للحفاظ على شهاداتك الحالية، والحفاظ على عضوياتك المهنية، ودفع تكاليف دورتين تدريبيتين أو دورتي تدريب تنفيذي في السنة. إنه استثمار في كفاءتك – وبالتالي في قدرتك على القيادة والتأثير على الآخرين. نصيحة: تفرع خارج نطاق تخصصك. يتعلم الفنانون المحترفون القليل عن كل شيء – وفي بعض الحالات الكثير عن كل شيء – بحيث يكون لديهم دائمًا ما يتحدثون عنه مع الآخرين. يساعدهم ذلك على بناء الألفة والتواصل بسرعة. هناك العديد من الموارد المجانية المتاحة (على سبيل المثال: أكاديمية خان) التي ستساعدك على توسيع آفاقك، عشر دقائق في كل مرة. على الرغم من اعتبارهم “مزيفين”، إلا أن المحتالين هم في الواقع متعلمون مدى الحياة. على الرغم من أن تعليمه وشهاداته القانونية مزورة، إلا أن فرانك أباغنيل درس واجتاز امتحان نقابة المحامين دون غش استعداداً لتزييفه كمحامٍ.
سواء كان ذلك حقيقيًا أو متصورًا، فإن الثقة هي جزء مهم من أساس التواصل الفعال والتأثير الفعال.
للمزيد من النصائح للمضي قدماً في مكان العمل، اطلع على المزيد من رؤيتنا وأدواتنا.