استخدام قوة المبيعات لتحسين التسويق القائم على الحساب ABM

في المشهد التنافسي بين الشركات اليوم، أصبح التسويق القائم على الحساب (ABM) استراتيجية أساسية للشركات التي تتطلع إلى تركيز جهودها التسويقية على الحسابات عالية القيمة. ومن خلال إضفاء طابع شخصي على التواصل وتخصيص الحملات التسويقية للشركات الفردية، يتيح التسويق القائم على الحسابات مواءمة أفضل بين التسويق والمبيعات، مما يؤدي إلى وضع استراتيجية موحدة لإشراك الحسابات المستهدفة. تقدم Salesforce، بوصفها منصة قوية لإدارة علاقات العملاء والتسويق، مجموعة من الأدوات والميزات التي يمكن أن تعزز جهودك في إدارة التسويق الموجهة نحو العملاء.
في هذه المدونة، سنستكشف في هذه المدونة كيفية الاستفادة من Salesforce لتحقيق النجاح في إدارة التسويق الموجهة للأهداف، ومناقشة ميزات محددة وأفضل الممارسات لتحسين الاستهداف والتخصيص وفعالية الحملة بشكل عام.
1. تقسيم الحسابات المستهدفة في Salesforce
تتمثل الخطوة الأولى في ABM في تحديد وتقسيم الحسابات التي ستوفر أعلى قيمة. يسهّل تطبيق Salesforce إنشاء شرائح مخصصة وتصنيف الحسابات بناءً على معايير مختلفة مثل حجم الشركة والمجال والتفاعلات السابقة وغيرها. إليك الطريقة: إنشاء قوائم حسابات: استخدم ميزات إعداد التقارير الخاصة ب Salesforce لإنشاء قوائم ديناميكية استنادًا إلى معايير حساب محددة. على سبيل المثال، يمكنك التصفية حسب المجال أو الإيرادات السنوية أو مرحلة دورة حياة العميل لتضييق نطاق الحسابات الواعدة. استخدم تصنيف العملاء المحتملين مع Salesforce Einstein: يمكن لأداة الذكاء الاصطناعي الخاصة ب Salesforce، أينشتاين، تسجيل الحسابات بناءً على المشاركة، مما يساعدك على تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم. هذه الرؤية القائمة على البيانات لا تقدر بثمن للتركيز على الحسابات ذات الإمكانات العالية. تكامل Salesforce CRM وPardot: إذا كنت تستخدم Pardot، وهو حل أتمتة التسويق B2B الخاص ب Salesforce، فيمكنك تحسين شرائحك بشكل أكبر من خلال تتبع سلوكيات العملاء المحتملين وتحليلها.
2. تخصيص المحتوى والرسائل للحسابات المستهدفة
التخصيص هو جوهر ABM. يمكّنك Salesforce من جمع بيانات مفصلة عن كل حساب، مما يسمح لك بتخصيص الرسائل التي تتناسب مع احتياجاتهم الفريدة ونقاط الألم التي يواجهونها. رؤى مفصلة عن جهات الاتصال: مع Salesforce، يمكنك الوصول إلى مجموعة غنية من البيانات عن كل جهة اتصال داخل حساباتك المستهدفة. ويشمل ذلك التفاعلات التاريخية والحملات السابقة وسجل الشراء ونقاط اتصال دعم العملاء. حملات البريد الإلكتروني الديناميكية مع Pardot: يتيح لك Salesforce Pardot إنشاء حملات بريد إلكتروني ديناميكية ومخصصة. تقسيم جهات الاتصال داخل الحسابات. يتيح لك ذلك إرسال رسائل تتوافق مع أدوارهم واهتماماتهم. سيؤدي ذلك إلى تعزيز المشاركة.
Salesforce Engage: إنها ميزة في Pardot. تساعد فرق المبيعات على إرسال رسائل مخصصة في الوقت الفعلي. هذا مفيد لمندوبي المبيعات. فهم يريدون بناء علاقات قوية وإغلاق الصفقات في الحسابات المستهدفة.
3. مواءمة التسويق والمبيعات من أجل التعاون الفعال
يتطلب النجاح في إدارة ABM جهدًا منسقًا بين التسويق والمبيعات. تُعد Salesforce مصدرًا واحدًا للحقيقة. فهو يساعد على التعاون ومواءمة كلا الفريقين بشأن الاستراتيجية والتنفيذ. الرؤية المشتركة: تتيح Salesforce للتسويق والمبيعات الوصول إلى نفس بيانات الحساب. وهذا يضمن إطلاع الجميع على آخر التفاعلات والأنشطة الأخيرة. تتيح هذه الشفافية اتباع نهج متماسك لاستهداف الحسابات وإشراكها.
يمكن لقوة المبيعات تتبع كيفية تأثير الحملات التسويقية على المبيعات. فهو يوضح الحملات التي تشرك الحسابات المستهدفة أكثر من غيرها. وهذا يساعد كلا الفريقين على فهم عائد الاستثمار لجهود التسويق على حسابات معينة. إشعارات في الوقت الفعلي: تنبه إشعارات تطبيق Salesforce للأجهزة المحمولة وسطح المكتب مندوبي المبيعات إلى أي نشاط مهم من الحساب المستهدف. وهذا يتيح لهم التصرف بسرعة مع العملاء المحتملين الجدد أو المتابعة مع العملاء المحتملين الذين تفاعلوا مؤخرًا مع المحتوى التسويقي.
4. تعزيز الاستهداف باستخدام تحليلات قوة المبيعات وإعداد التقارير
تتيح لك تحليلات Salesforce معرفة تكتيكات ABM الناجحة. يمكنك أيضًا العثور على مجالات للتحسين. هذا النهج القائم على البيانات يضمن لك تحسين استراتيجيتك باستمرار. لوحات تحكم ABM المخصصة: قم بإعداد لوحات معلومات مخصصة. يجب أن تعرض مقاييس ABM الرئيسية للحسابات المستهدفة. وتشمل هذه المقاييس معدلات المشاركة ومعدلات التحويل وسرعة خط الأنابيب. يساعدك ذلك على مراقبة نجاح حملات إدارة ABM في الوقت الفعلي.
باستخدام تقارير Salesforce، يمكنك استكشاف حسابات محددة. يساعدك ذلك على فهم أنماط المشاركة ومساهمات الإيرادات ودورات المبيعات. هذه الرؤى مفيدة في إجراء تعديلات استراتيجية على استراتيجية ABM الخاصة بك. تحليلات Salesforce Einstein Analytics: يمكنه العثور على أنماط في بيانات حسابك. يمكن أن يؤدي ذلك إلى رؤى تفيدك في تكتيكات إدارة ABM المستقبلية.
5. تتبع المشاركة مع صانعي القرار الرئيسيين
أحد الأهداف الأساسية للإدارة الهادفة إلى تحقيق الأهداف هو إشراك صانعي القرار في الحسابات المستهدفة. تتيح لك Salesforce تتبع التفاعلات مع أصحاب المصلحة الرئيسيين. وهذا يمنحك صورة واضحة لعلاقتك مع كل حساب. سجل التفاعل: تسجل Salesforce كل تفاعل مع جهة اتصال، سواء كان بريدًا إلكترونيًا أو مكالمة أو اجتماعًا. وهذا يجعل من السهل تتبع مدى تفاعل كل صانع قرار مع مرور الوقت.
يمكن لقوة المبيعات تسجيل التفاعلات عبر قنوات متعددة – البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والهاتف وغير ذلك. يتيح لك ذلك معرفة نقاط الاتصال الأكثر فعالية مع صانعي قرار محددين. مطابقة العميل المحتمل إلى حساب: تربط هذه الميزة، في Salesforce’s Pardot، العملاء المحتملين بحساباتهم. وهذا مفيد بشكل خاص لفرق B2B. فهم يريدون إشراك العديد من أصحاب المصلحة في كل حساب. ويريدون فهم تأثيرهم على قرارات الشراء.
6. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في Salesforce لتحسين رؤى الحسابات
يمكن ل Salesforce Einstein تعزيز استراتيجية ABM الخاصة بك. فهو يقدم توصيات ورؤى مدعومة بالذكاء الاصطناعي. وهذا يمنحك ميزة في استهداف الحسابات عالية القيمة. التسجيل التنبؤي للحسابات: يحدد التسجيل التنبؤي في أينشتاين الحسابات المحتمل تحويلها. ويتيح لك تحديد أولويات جهودك في إدارة الحسابات ذات الأولوية. هذه الرؤية مفيدة بشكل خاص للفرق التي ترغب في ضمان تركيزها على الحسابات الواعدة. توصيات المشاركة الذكية: يمكن للذكاء الاصطناعي في أينشتاين اقتراح أفضل الأوقات والقنوات للتفاعل مع كل حساب. سيؤدي ذلك إلى تحسين فرص نجاحك.
يفحص أينشتاين التفاعلات السابقة. يساعدك هذا في العثور على أفضل محتوى ورسائل لحسابات معينة. وهذا يتيح التحسين المستمر لاستراتيجية ABM الخاصة بك.
7. أتمتة سير عمل ABM مع Salesforce Flow
أخيراً، يعمل Salesforce Flow على أتمتة عمليات سير العمل المعقدة. فهو يضمن الاتساق والكفاءة في حملات ABM الخاصة بك. التنشئة الآلية للعملاء المحتملين: استخدم Salesforce Flow لإعداد تسلسلات تلقائية لرعاية العملاء المحتملين في حساباتك المستهدفة. على سبيل المثال، إذا تفاعل أحد العملاء المحتملين مع جزء معين من المحتوى، يمكنك تشغيل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة مصممة خصيصاً لتناسب اهتماماتهم. أتمتة تعيين المهام: يمكن ل Salesforce Flow تعيين المهام لأعضاء الفريق المناسبين بمجرد وصول الحساب إلى مستوى تفاعل معين. وهذا يضمن عدم تفويت أي فرصة. تذكيرات المتابعة: تعيين تذكيرات تلقائية لمندوبي المبيعات للمتابعة مع صانعي القرار الرئيسيين في الحسابات المستهدفة. تحافظ هذه الأتمتة على ثبات المشاركة وتساعد على بناء علاقات أقوى.
كيف تحصل على شهادة Salesforce؟
نحن شركة تكنولوجيا تعليمية تقدم دورات تدريبية للحصول على الشهادات لتسريع المسيرة المهنية للمهنيين العاملين في جميع أنحاء العالم. نحن نقدم التدريب من خلال ورش عمل في الفصول الدراسية بقيادة مدرب، ودورات تدريبية افتراضية مباشرة بقيادة مدرب، ودورات التعلم الإلكتروني ذاتية التعلم.
لقد أجرينا بنجاح دورات تدريبية في 108 دول في جميع أنحاء العالم ومكّنا الآلاف من المهنيين العاملين من تعزيز نطاق حياتهم المهنية.
تشمل محفظتنا التدريبية للمؤسسات دورات تدريبية معتمدة ومعترف بها عالمياً ومطلوبة في إدارة المشاريع، وإدارة الجودة، وتحليل الأعمال، وإدارة خدمات تكنولوجيا المعلومات، و”أجايل” و”سكروم”، والأمن السيبراني، وعلوم البيانات، والتقنيات الناشئة. قم بتنزيل كتالوج تدريب المؤسسات من https://cciedump.spoto.net/ar/
تشمل الدورات الشائعة ما يلي:
إدارة المشاريع: PMP وAPP وCAPM وPMI RMP
إدارة الجودة: الحزام الأسود لستة سيجما، الحزام الأخضر لستة سيجما، إدارة اللين، إدارة اللين، Minitab، CMMI
تحليل الأعمال: CBCAP، CCCBA، ECBA
التدريب الرشيق: PMI ACP، CMS، CSPO، CSPO
تدريب سكروم: CSM
ديف أوبس
إدارة البرامج: PgMP
تكنولوجيا الحوسبة السحابية: الحوسبة السحابية: Exin الحوسبة السحابية
إدارة عميل سيتريكس: إدارة عميل سيتريكس إدارة سحابة سيتريكس: إدارة السحابة
الشهادات الـ 10 الأعلى أجراً المستهدفة في 2024 هي
محترف أمن نظم المعلومات المعتمد (CISSP)
الخلاصة
تمتلك Salesforce مجموعة أدوات قوية لإستراتيجية ناجحة لإدارة ABM. فهي تتيح لك تقسيم الحسابات عالية القيمة واستهدافها. يمكنك أيضاً تخصيص التفاعلات وتتبع المشاركة. استخدم رؤى بيانات Salesforce وتوصيات الذكاء الاصطناعي والأتمتة. سيؤدي ذلك إلى تحسين جهودك في إدارة الأهداف الموجهة نحو العملاء وتعزيز العلاقات مع الحسابات الرئيسية. سواء كنت جديدًا في مجال الإدارة الهادفة إلى تحقيق الأهداف أو ترغب في تحسين استراتيجيتك، يمكن أن تساعدك Salesforce. ويمكنها تمكين فريقك من إنشاء اتصالات قائمة على البيانات مع أهم الحسابات.